価値観の多様化が急激に進むなか、
求められるデベロッパーとは？

森：私も生川もフージャースに入社してすでに15年以上経つけれども、やはり当社にとって大きなターニングポイントとなったのは2008年のリーマンショックですかね。不動産業界全体が大きな打撃を受けて業績が一気に落ちました。そこから2.3年の持ち返しで会社が強くなったと印象に残っています。

生川：そうですね。世間ではデベロッパーが次々と倒産し、我々も危機的な状況に陥りました。それを克服することができたのは、当時流行っていた不動産証券化などの投資マネーありきのビジネスに手を出さず、エンドユーザーが新しい暮らしをできる住まいを開発して提供する、ということをひたすら極めてきたから。そこで鍛えられた提案力や販売力が、結果として我々を救ったように思います。

森：社員ひとりひとりがフージャースを存続させるために必死だったよね。このままでは会社が潰れてしまうという切迫した状況のなか、まだ若手だった私も生川も誰もが「自分が何とかしなければ」と懸命に仕事に取り組み、難局を乗り越えることができた。それは本当に貴重な経験になったし、そこで社内に根づいていた圧倒的当事者意識がフージャースの強みであると再確認できました。

生川：フージャースが生き残れたのは、社長の廣岡さんの執念もありましたね。あの時、創業者として自分の利益だけ確保し、会社を潰してしまうこともできたと思います。でもそうはしなかった。絶対にフージャースを存続させるのだと、鬼気迫る形相で指揮を執っていたことを鮮明に覚えていますし、その姿に私も大いに奮い立ちました。

森：いま思うと、廣岡さんをはじめ当時の経営陣はみな、強烈な個性を持つ面白い大人でした（笑）。当時は業界から離れていく人も多かったけど、私がフージャースに残ったのは、この人たちについて行ったほうが、きっと得難い経験ができるに違いないと思ったから。結果としてその通りになったね。

生川：リーマンショックを乗り越えた後、東日本大震災が起こり、その復興のための地方再開発に取り組み、あるいは急速に進展する高齢化社会に対応したシニア向け分譲マンションを開発するなど、新たな事業を次々と起こしてフージャースは再成長期に入りました。その頃から、デベロッパーとしての社会的な責任を意識するようになりましたね。

森：そう。世の中に価値を提供しなければ生き残れないと、強く意識するようになった。その価値というのは、お客さまが求めている暮らしをかなえること。まさにそれが、いま掲げている「欲しかった暮らしを、しよう。」というコーポレートスローガンだね。

生川：ここ数年、フージャースは次から次へと新しい手を打ち続けています。私も森もトップから「次に何をやるか考えろ」と日々迫られていますが、大手のように資本力にモノを言わせてコスト勝負するようなビジネスに、我々のアイデンティティはない。お客さまのことを徹底的に考え抜き、ニーズはあるが供給がないマーケットを顕在化していくことにこそ、フージャースの存在意義があります。

森：同一のビジネスモデルでは成長し続けられないことを、我々は過去の経験から肌で理解している。だから、いま生川が言った、圧倒的顧客目線で常にお客さまに向き合い新しい暮らしの提案をし続けていくことがフージャースの在り方です。いまや社内で「5年後どうする？」「10年後どうなる？」という会話がもはや当たり前になっています。

生川：特に昨今はコロナ禍による社会の変化を受けて、お客さまが住まいに求める価値観が大きく変わっています。テレワークに対応できる住宅や、家事を楽しみ家族と快適に過ごせる住宅など、これまでにはないニーズが盛り上がっています。そこに我々も応えていかなければなりません。

森：これまでは、駅から近いとか、価格がリーズナブルだとか、ただ目に見えるスペックだけで評価されていた住宅が、「自分が望む暮らしが実現できるか」という観点が重視されるようになってきたよね。お客さまの要求水準も大きく上がっており、これからがまさに「欲しかった暮らしを、しよう。」を社会的にも強く求められる時代になったと思っています。

生川：営業面でいえば、もはや商品の特徴を説明するだけでは売れない時代になっています。私がメンバーにいつも伝えているのは「顧客の人生に真剣に向き合おう」ということ。住宅というのは、人が幸せになるための道具に過ぎません。大切なのは、お客さまに寄り添って、何がお客さまにとって幸福なのかを明らかにし、その上で住まいを提案すること。当社の営業には、お客さまの人生のコンサルタントとしての役割も求められます。

森：今、住宅の価値が上がったと実感しています。世間一般では、自宅で過ごす時間が増え、住宅が人生をより豊かにするものだと認識し始めています。企画には、お客さまが求める暮らしをつくる一歩目としての責任があります。お客さまのニーズが多様化している中、どんな土地にどんな企画をするかその質が問われるようになります。社会変化に伴い「欲しかった暮らし」を提供するには社員の成長が必須です。

生川：人材育成していくことがこれからますます重要になりますね。フージャースは、社員に早い段階でバッターボックスに立たせて挑戦させる会社です。そこで成功体験を積むことが個人の成長に繋がります。私が率いる営業部門でも、失敗を恐れずに3年目でリーダーを任せています。たとえそこで結果が出なくても、それは教育のための投資だと捉えています。

森：最近、教育を目的としてプロジェクトチーム制を導入したんだよね。
いままでは、用地の仕入れ、建築、営業がそれぞれで仕事を進めていたけれども、それを一体にして各担当がプロジェクト全体に関与していく体制に変わりました。効率を考えると分業制の方が良いのですが、プロジェクトに参加した社員は、どんな想いで土地を仕入れて、どんなお客さまに向けた商品を企画し、どんなマーケティング戦略で収益を上げていくかという、川上から川下まですべて理解しながら自分の仕事を進められるようになってきたと思います。

生川：そう、このプロジェクトチーム制で、若いうちから顧客目線と当事者意識をさらに高めて、事業を考えて語れる人材を増やしていきたいです。確かにプロジェクトメンバー全員が全体に関わるのは効率が悪いのですが（笑）、敢えてそれをやるのもフージャースらしさですね。その結果、顧客目線は一定浸透してきたと感じています。

森：色々な取り組みによって事業を起こせる人材を増やし、事業を通して社会が抱える課題を解決していきたい。これからは、課題を解決できるデベロッパーだけが生き残っていきます。すでに地方再生や高齢化社会に対応した事業でフージャースは存在感を示しつつありますが、解決できる課題はまだまだたくさんあります。今後の課題に対してフージャースらしく向き合っていきたいですね。

生川：いままでの常識が通用しなくなり、お客さまの志向がどんどん多様化していくのは、我々にとっては大きなチャンスだと思います。フージャースは、効率化された画一的な組織で戦うのではなく、個人個人が知恵を振り絞って勝負していく会社です。どんな課題に応えればお客さまに喜んでいただけるのか、自ら考えて実行していきたいという方にとっては、これからのフージャースほど仕事を楽しめる場はないと思いますね。